På samme måte som andre markeder konkurrerer om forbrukernes pengebruk, bruker også den amerikanske casino-industrien informasjon fra databaser for å utvikle markedsføringen sin. Men kunder ved casinoer, både landbaserte og nettcasinoer, skiller seg fra andre forbrukere på enkelte viktige måter.
Mens voksne personer som går for å se en populær film på kino vet omtrent hvor mye det koster for en kinobillett og brus og popcorn, vil casino-kunder ikke vite hvorvidt de vil tape eller vinne penger etter besøket sitt.
Spørsmålet er om casinoer mer presist kan finne ut hvilke av deres tilbakevendende kunder det er som vil tape mest penger, og hvor ofte disse kundene vil besøke casinoet? Hvordan vil kundene fordele pengene sine mellom spilleautomater og bordspill? Og hvordan kan man skape en markedsføringsstrategi som fanger denne målgruppen?
Forskere på banen
Disse spørsmålene har inspirert flere akademikere og forretningsmenn til å forsøke å utvikle matematiske modeller som kan identifisere de mest lukrative kundene. En nylig gjennomført studie utvikler en slik matematisk modell, denne integrerer hvor ofte kundene besøker casinoet, deres totale innsats og distribusjonen av innsatsen på bordspill versus spilleautomater. Forskerne mente at modellen deres kunne finne ut om spesifikke spillere hadde gode ferdigheter, eller flaks, og på denne måten mente forskerne at de også greide å identifisere både spillere som hadde gode ferdigheter i ulike spill, men også de spillerne som legger inn store innsatser, og samtidig taper store penger.
I tillegg undersøkte forskerne hvordan demografi kunne gi casinoer verdifull innsikt. Studien viste at kvinner brukte mesteparten av pengene sine på spilleautomater, i stedet for spill som blackjack, og at menn generelt var flinkere til å spille på bordspill, som poker, enn kvinnene.
Ny markedsføring
Forskerne mener at man ved bruk av slike matematiske modeller kan utvikle individuell og direkte markedsføring rettet mot de kundene som har potensial til å tjene mest penger til casinoet. Samtidig mener de at casino-industriens gigantiske størrelse gjør den en god kandidat for denne typen direkte og individuell markedsføring.
Amerikanere bruker mer penger på gambling enn kinoturer, og mer penger blir tapt på et gjennomsnittlig casino-besøk enn en tur på et kjøpesenter. Av de 90 milliarder dollarene som blir brukt på legalisert gambling årlig, vil ca. 60 av disse bli brukt på casinoer.
Casino-industrien er unik fordi den kan overvåke, og dermed analysere, forbruksmønsteret til kundene langt nøyere enn hva andre bedriftseiere kan. Ved bruk av lojalitets- og medlemskort, og andre verktøy, kan casinoer undersøke forbruket til individuelle spillere. Den matematiske modellen, sammen med forbruksmønsteret, kan være svært nyttig når det gjelder direkte markedsføring.
Forskning slår intuisjon
Forskerne mener at bruken av matematiske modeller for å forutse den fremtidige oppførselen blant kundene er svært viktig, nettopp fordi den spilleren som nyligst var mest profitabel ikke nødvendigvis kommer til å forbli den mest profitable kunden i fremtiden. Man må dermed se på med hva slags frekvens denne kunden drar på casinoet, og kombinere dette med mange ulike aspekter av hva slags innsatser kunden legger inn og hvilke spill kunden spiller på, i tillegg til å se på ferdighetene til kunden. Med andre ord trenger man en modell utviklet for mennesker.
Casinoer bruker allerede matematiske kalkulasjoner basert på akkumulert oppførsel i et fånyttes forsøk på å forutse sin totale omsetning og profitt. Målet med den forskningen som vi har diskutert i denne artikkelen var å skape en matematisk modell som ville måle forskjellen mellom en typisk spillers teoretiske og faktiske forbruk, relativt til spillerens evner. Bruken av en mer formell modell som gjør klare distinksjoner mellom individuelle spillere er et langt mer effektivt verktøy enn en casinoeier sine avgjørelser basert på pur intuisjon.